常德日报记者 黎自来 通讯员  陈勇

编者按：2月22日，新华社一篇《春回乡土间：马跃新途绘乡景》的报道，让汉寿县90后返乡创业青年刘稳的故事走进了全国读者的视野。作为被家乡“一封信”唤回的典型，他用了10年时间，把汉寿甲鱼卖进了全国2000家餐厅。近日，本报记者走近刘稳，探寻他如何从月薪8000元的打工人，蜕变为年销售额近7000万元的“甲鱼大王”。

那封改变命运的信

2015年底，刘稳25岁，在苏州一家工厂做销售。

他没上过大学，读的是职业技术学校，但凭着能吃苦、爱琢磨的劲儿，在销售岗位上干得风生水起，月薪七八千元。领导赏识，同事认可，按部就班走下去，日子不会差。

但一条微信，改变了他的轨迹。

那天，他刷到家乡汉寿县政府的微信公众号，看到其推送的一封《致汉寿在外乡友的信》。信中写道，家乡要大力发展农村电商，为返乡创业人员提供免费培训、场地免租等政策扶持。

刘稳是独生子。放下手机，他想起了日渐年迈的父母。又想起当时国家正提倡“大众创业、万众创新”，农村是不是真的有机会？

他决定回去。

邻居们议论纷纷：“肯定是在外面混不下去了，不然谁往农村跑？”

刘稳没解释。他收拾行李，登上回乡的火车。

和他一起被那封信召唤回来的，还有近千名汉寿年轻人。

把自己当成一张白纸

回到汉寿，刘稳先去县里的电商孵化楼报了到。

那是他第一次接触电商。县里组织的免费培训，他一学就是4个月。从怎么开店，到怎么拍产品照片，怎么写商品描述，怎么打包发货——同批回来的近千人里，有人嫌培训太基础，有人等不及想自己干。刘稳不急，一节课没落下。

“在苏州做销售时我就明白一个道理，”他说，“到一个新地方、干一行新行当，先把自己当成一张白纸，才能学到真东西。”

2016年7月，他入选第一批“邮掌柜”，和7个年轻人一起，在崔家桥镇办起了汉寿县微领电子商务有限公司，做“工业品下乡、农产品进城”。

第一个项目瞄准了镇里的黄桃。刘稳和团队策划了一场“黄桃义卖助学”活动，一边对接困难学生，一边用公司的微信公众号推送文章。黄桃卖光了，助学的钱也送到了学生手里。

那是他第一次觉得，电商这事儿能干。

那年县里举办首届创业创新大赛，刘稳把在苏州做销售时学的PPT制作和项目路演技巧全用上，带着团队一路杀到冠军。5万元奖金到手，还有10万元贴息贷款额度。

但贷款需要公务员担保。刘稳翻遍通讯录，亲戚朋友没一个在公务员岗位上。

他以为这笔钱要黄了。

镇里的党委书记不知从哪儿听说了这事，主动找上门来：“我来帮你担保。”

刘稳愣住了。一个素不相识的干部，凭什么信他？

党委书记只说了四个字：“相信你们。”

靠着这笔钱，后来又争取到市里的8万元“双创”基金，刘稳和伙伴们放开手脚干了起来。腊肉、红薯、土特产，乡亲们拿来什么，他们就卖什么。

但卖着卖着，问题来了。

“说到底，农副产品上网销售的瓶颈是产品无法实现标准化，因此经常受到网上‘职业打假人’的骚扰。”刘稳事后总结。

一只甲鱼的转机

那段时间，刘稳经常一个人看着满屋的库存发呆。他开始反复思考一个问题：汉寿到底有什么，是别处没有而网络认知度高的？

答案是国家地理标志保护产品汉寿甲鱼。

他敲开了汉寿仙湖甲鱼的门。

仙湖在天猫上有个店，2015年开的，但因为缺乏专业运营人员，早就闲置了。刘稳开门见山：我懂电商，让我来。他把自己对汉寿甲鱼的理解、对电商运营的思路，一五一十讲给对方听。

对方将信将疑，把店交给了他。

2018年12月8日，刘稳接手后的仙湖甲鱼天猫店正式上线。他做了一件事：在每一只甲鱼的裙边上，打上一个二维码。

消费者一扫，就能知道这只甲鱼从哪儿来、吃什么长大、谁养的。刘稳深谙汉寿甲鱼的核心竞争力——由中国龟鳖养殖起源地生态养殖、天然富硒、裙边厚——这些优势，通过一个二维码，变成了消费者看得见的信任。

“在给各大餐饮店提供甲鱼产品的同时，我们还提供一整套店面形象包装、甲鱼文化展示、汉寿甲鱼授权书等。我们试图将以仙湖甲鱼为代表的汉寿甲鱼产品尽可能地标准化。”在沿海地区历练过的刘稳把先进的营销理念快速融进甲鱼电商销售之路。

订单开始从北上广深涌进来。

2019年4月，湖南卫视《天天向上》做了一期常德“幸福四宝”的节目，桃花源、丝弦、擂茶、汉寿甲鱼同时亮相。汉寿甲鱼的知名度再度暴涨。

紧接着，疫情来了。野生动物禁食，甲鱼成了餐桌上最安全的替代品之一。订单翻了好几倍。

“机会来的时候，你得在场。”刘稳说，“还得手里有牌。”

从一个人到200个养殖户

2024年，经过5年精诚合作，刘稳经营的天猫店和仙湖甲鱼正式合并，他成为股东，担任总经理。

截至2025年底，全国已有2000家餐饮门店订购仙湖甲鱼，年销售额近7000万元。全县200多个养殖户常年为仙湖供货。

“人才，是核心竞争力。”刘稳说。公司里70%是年轻人，85后、90后负责运营，近30个宣传平台每天推送短视频和图文内容。

高端甲鱼卖到100多元一斤，照样抢手。今年，仙湖准备成立龟鳖养殖研究院，研发系列养生产品；国际贸易公司已经挂牌，目标是打入南非市场。

“只要有好的品质，地方产品也能做成全国乃至全球性的品牌。”刘稳对仙湖甲鱼的未来充满信心，“我们要对标阳澄湖大闸蟹，让汉寿甲鱼成为既稀缺又有价值的品牌。”

“选择大于努力”

采访快结束时，记者问刘稳：如果让你回到2016年刚下火车那一刻，你想对当时的自己说什么？

“一定要相信，选择大于努力。”刘稳不假思索地回答。

10年前，一封信唤回了近千个汉寿年轻人。有人还在坚持，有人已经离开，有人像刘稳一样，从月薪8000元走到了年销售额7000万元。

刘稳说，最难的时候他也想过放弃，但从来没想过离开汉寿去别处。“因为我想明白了一件事：汉寿的甲鱼，只有在汉寿做，才有根。”

如今，那封信早已过了时效。但刘稳的故事，正在成为另一封写给下一个站在路口、犹豫要不要回来的年轻人：回来吧，选择大于努力，你的家乡值得赌一次！